笔者在走访广东佛山冠邦门业、奥斯卡门业等具有代表性的中、小铝门企业后，了解到下沉三、四线城市必须要做到以下几点：

    一、中、小铝门企业在下沉某三、四线城市时，要先进行详细的市场调研和统计数据

    企业在确定开发某区域的三、四线城市市场时，首先要对该地区进行一定的走访，了解该三、四线城市的大概人口、住户数、经济状况、消费者生活水平、习俗等，然后针对目前该三、四线城市市场情况，统计铝合金门使用的普及率，了解是属于未开发区域，还是已开发区域?因为在未开发和已开发的区域市场中，后续采取的营销策略是不同的。比如：某品牌的铝合金门已进入到该三、四线城市，并在市场中有了一定的市场份额，而这时你的品牌刚入驻，除非该市场有很大的需求，仅此一、两家铝合金品牌并不能满足的情况下，才会有一定的量去做;否则，势必会产生恶性竞争，而把铝合金门产品在该市场中做乱。若该三、四线城市市场中，还未曾有用户使用过铝合金门或者普及率较低，这时企业应采用有效的营销策略，比如：采用促销手段，先以优惠的价格销售部分铝合金门到三、四线城市消费者手中，并主动上门安装，为消费者讲解铝合金门的相关使用和维护知识。只要企业维护好了部分三、四线城市消费者，那么后续的推广，靠消费者亲戚或邻居街坊互相介绍就能达到一定的效果。后续根据三、四线城市人口及改造工程建设方面分析前景如何，再实行有效的营销模式，使企业能长期在三、四线城市市场占有一定的市场份额。

    二、采取有效的营销模式

    1、经销商模式

    企业采取经销商模式，该模式是目前很多门窗企业采取的固有模式。该模式使用在三、四线城市时，需要一定时期内靠业务员来开发市场，在实行过程中时间较慢，基本上靠业务员的个人能力。不过，对于资金相对雄厚的企业，可以提前在地方杂志上做些投放性的广告，比如地方性刊物、车体广告、户外广告等。前期拓展市场时的广告费用由企业全额支付，是有助于业务员开拓市场。后续在该区域有了一定经销商数量之后，可以按照每个经销商的年销售额的百分比进行推广，一般适合比率为不超过经销商销售额的百分之五，这样有助于该品牌在三、四线城市树立长期的品牌效应。

    经销商模式，过程虽慢，但是一个市场若开发的好，经销商模式具有一定的稳定性，可以定期为企业带来一定的销量。而且，解决了厂家直接针对消费者的种种售后服务问题。

    2、直营店模式

    直营店模式是指，由总公司直接经营的连锁店，即由公司总部直接经营、投资、管理各个零售店的经营形态。一般的直营店，都是由总部直接管辖，员工也归属于总公司，每一个直营店招一个店长，然后再配两、三个员工。这种直营店模式在某种程度上有一定的弊端，比如：员工的积极性不高、不负责等。

    而佛山市奥斯卡铝制品有限公司设立的直营店有一定的不同之处，据奥斯卡门业总经理童丹介绍：企业首次开发某三、四线城市时，在该区域选择设立直营店，比如在某区域设立四个直营店，直营店的装修费用全部由企业承担，然后不同的是：不单纯在每一个直营店找一个负责人，而且还给予相关负责人一定的股份，让其在负责人在工作中更具有积极性，销售的越多，其自身利益也会越大。直营店方式的优点是：可以迅速在当地进行企业的形象宣传，让终端消费者直接与企业进行对接。直营店不仅可以在当地销售产品，提高企业产量，而且还可以直接服务于消费者，遇到的一些产品问题，可以迅速反映到厂家进行处理。缺点：企业承担的风险较大，经营状况基本属于自负盈亏，特别是在淡季时，会承担高额的人工费和店面管理费(水、电、租金等)。

    3、寻找合作伙伴，作为该区域的总代理模式

    佛山市冠邦门业副总经理陈红玉认为，目前铝合金门窗行业渠道下沉是一种趋势，要先下手为强，去年的四川省的铝合金门窗行业发展较为迅猛，其次还有湖南、湖北地带，很多一线品牌，比如派雅、圣保罗、皇派金门等已在湖北众多三四线城市有了部分代理商，且经营状况很可观。所以，其他二、三线品牌要想也在三、四线城市有一席之地。必须要有好的策略，抢在其他品牌之前。冠邦门业虽然成立刚一年，但其产品已经过市场的检验，深受消费者的喜爱，特别是在2011年建博会中来参观的人流量，甚至超过了一些一线品牌，这时因为冠邦门业的服务做的更好，而且产品质量经得过消费者的认可。

    怎样下沉三、四线城市，冠邦门业陈总告诉笔者：冠邦门业将采取在某省市找合作伙伴，做为该区域的总代理方式，进行经营。由于一个市场的开发，光靠业务员是不够的，作为业务员开发市场，必须要对市场进行一定的调研和采集。这样下来，时间上不允许，即使有效果，但成效可能还会不是很明显。而采取总代理的方式，可以借助该合作伙伴在区域市场的资源，迅速整合占领市场。企业在该省的服务对象，由以前的服务几十上百个经销商，如今只需服务号总代理就可以了，剩下的开发个由总代理来完成，可以减轻企业许多后顾之忧。但是选择总代理也有一定的风险，就是它一定要在该区域市场中有一定的影响力和资源，不然可能导致企业浪费该区域的资源，让其他企业取而代之。

    三、保证产品质量，做好售后服务工作

    据了解，湖北省的天门属于该省的三线城市，目前已有佛山众多知名铝门品牌入驻该区域，在某一次消费者购买铝合金门时，看到其中一个品牌的铝合金平开门，无论是款式和质量都符合该客户的要求，价格为800元/扇，当即该客户并未还价，直接订购了5-10套。而同样的该品牌平开门成本价只有400元左右，在佛山某建材市场的卖价大概为500-600元，这说明了现在的三、四线城市的消费水平已不亚于二线城市。所以，企业不要担心产品不好销售，只要你做的产品做好、具有吸引力，而且保证质量过关，一般消费者都能承受一扇600-1200元的铝合金平开门。

    最后，就是售后服务方面，铝合金门不像实木门，使用时间长后会出现开裂、变形的现象。一般只要在安装过程中把好关，那后续使用过程中也不会有太多的质量问题。如若出现质量问题，企业一定要协调好工作，即使免费给客户换一扇门，也不要在客户那里有了一个不好的口碑，不然会影响整个区域该品牌的销售业绩。

    综上所述，企业要想顺利开发某三、四线城市，一方面：必须做好以上几个步骤，否则将会取得事倍功半的效果。对于营销模式的选择，企业要根据自身的情况而定，不可轻易模仿其他企业的模式。另一方面，据专家介绍，此次家居行业面临寒冬的持续时间大概在一年半的时间，中、小企业需要在这一年半的时间里，坚持做好产品，并重视品牌形象的塑造，这样才会在行业当中占有一席之地。